In vielen Unternehmen wird der Vertrieb erst dann optimiert, wenn ungünstige Situationen vorliegen. Neben Umsatzrückgängen können zum Beispiel auch die Vertriebsziele verfehlt werden oder wichtige Kunden gehen verloren.
Oft werden beispielsweise neue Vertriebspartnerschaften geschlossen, Mitarbeiter ausgetauscht, hohe Provisionen und Prämien geschaffen oder Rabatt-Aktionen eingeführt.
Zwar können solche Maßnahmen auf kurze Sicht erfolgreich sein, die Ursachen werden jedoch dadurch nicht bekämpft. Anstelle von blindem Aktionismus ist die Durchführung einer umfassenden Vertriebsanalyse sinnvoller, um auf dieser Basis eine erfolgreiche Vertriebsstrategie zu entwickeln und umzusetzen.

Vertriebsanalyse
Die Ist-Analyse ist das Fundament für dauerhaften Erfolg. Dabei werden alle Faktoren und Prozesse des Vertriebs im Verhältnis zueinander betrachtet. Ziel ist es, diese so effizient und effektiv wie möglich einzusetzen. Dies bedeutet, wie Sie mit einer Analyse des Vertriebs Kosten sparen, Ressourcen schonen und ihren Umsatz und Gewinn steigern.

• Wo steht Ihr Vertrieb?
• Welche Stärken, Schwächen und Defizite hat Ihr Vertrieb?
• Wie ist die Marktsituation, wie entwickeln sich die Märkte?
• Wie ist die Kundenzufriedenheit, die Kundenbegeisterung?
• Marktanalysen, Wettbewerbsanalysen, Kundenanalysen?

Vertriebsstrategie
Gemeinsam entwickeln wir eine Vertriebsstrategie in der der Kunde im Mittelpunkt aller Überlegungen steht.

• Vertriebswege und Absatzkanäle
  Stellen Sie sich an dieser Stelle die Frage, wie der optimale Vertriebsweg für Ihre Produkte oder Dienstleistungen aussehen kann. Denken Sie dabei nicht nur in einer Dimension, sondern multidimensional. Digitale Absatzkanäle sollten ebenso wie traditionelle Vertriebswege Berücksichtigung finden. Diese Überlegungen führen zu einem perfekten Zusammenspiel aus Online-Präsenz, Außen- und Innendienst, Versand und Controlling.
• Organisation des Vertriebs
  Die Vertriebsorganisation ist ein tragendes Element Ihrer Vertriebsstrategie. Je besser die Kommunikation zwischen den Verantwortlichen und je genauer diese Verantwortlichkeiten sowie das entsprechende Reporting ausgefeilt sind, desto effizienter wird die Arbeit. Durch die klare Zuweisung von Kompetenzen vermeiden Sie zum Beispiel Dopplungen im Workflow.
• Prozesse im Vertriebsablauf
  Gewinnen Sie Kunden mit System durch ausgeklügelte Vertriebsprozesse, die von Anfang bis Ende durch getaktet sind. Dann schaffen Sie ein kundenfokussiertes System, indem jeder Mitarbeiter genau weiss, wann er was zu tun hat.
• Vertriebscontrolling
  Erfolg ist messbar, auch im B2B-Vertrieb. Hier kann die Digitalisierung im Vertrieb deutlich weiterhelfen. Je mehr Software Sie einsetzen, desto präzisere Auswertungen sind möglich. Damit Sie wissen, ob Sie erfolgreich sind und an welchen Stellen Verbesserungen nötig sind, brauchen Sie KPIs (Key Performance Indicators).